Wanneer voer ik een bonussysteem in?

En welke soorten zijn er?

06 augustus 2012

Heb je een commerciële onderneming, dan kan het zijn dat je wil dat je verkopers harder gaan werken. Het instellen van een bonussysteem kan de uitgelezen oplossing zijn. Maar hoe zit zo’n systeem in elkaar?

Wat is het voordeel van een bonussysteem?

Je kunt een bonussysteem om verschillende redenen invoeren. Het kan bijvoorbeeld zo zijn dat je wilt dat de motivatie van je verkopers omhoog gaat. Of misschien wil je dat de verkopers die net dat beetje extra geven daar ook voor beloond worden. In beide gevallen kan je als ondernemer kiezen voor een bonussysteem. Binnen dit systeem heb je een vast salaris wat je uitkeert en een variabel salaris. Dit variabele salaris is afhankelijk van de prestatie van de verkopers. Hiermee kan je er dus voor zorgen dat de motivatie van je verkopers wordt verhoogd.

Waar moet een goed bonussysteem aan voldoen?

Als je wilt dat je verkoopcijfers verbeteren en de motivatie van je verkopers hoger wordt, zul je ervoor moeten zorgen dat er een aantal dingen duidelijk zijn. Zo moet het voor alle verkopers duidelijk zijn aan welke criteria ze moeten voldoen om in aanmerking te komen voor de extra bonus. Deze eisen moeten ook duidelijk meetbaar zijn, zodat er geen situaties ontstaan waarin verkopers denken dat ze een bonus verdienen, maar jij als ondernemer dit anders ziet. Dit kan nare gevolgen hebben, dus denk aan de waarde van het vastleggen van deze targets.

Je moet als ondernemer natuurlijk ook je eigen situatie in de gaten houden. Een bonus moet niet te hoog zijn, anders zijn je verkopers alleen bezig met het halen van targets en hebben ze verder geen oog voor de normale werkzaamheden. Aan de andere kant is het belangrijk dat je je winst in de gaten houdt. Als een target qua omzet wel is gehaald, maar je houdt er niks aan over, is het niet voordelig dat er ook nog een bonus moet worden uitgekeerd.

Wat voor soorten bonussystemen zijn er?

Er zijn veel verschillende soorten bonussystemen die elk een andere uitwerking hebben. Het is dus erg belangrijk dat je als ondernemer weet wat je wilt bereiken met je bonussysteem. 

  • Geen bonussysteem: de salariskosten zijn vast, maar er is geen extra motivatie voor de verkopers.

  • Bonus naar aanleiding van een jaartarget: een verkoper krijgt een vast bedrag bij het halen van een target, of er treedt een bonusschema op boven het target. Hierbij hoef je dus geen bonus te betalen als er geen target is gehaald, maar hierdoor moet er wel een hoger vast inkomen tegenover staan. Hierdoor benut je niet de volledige motivatieboost. 

  • Bonus over elke euro omzet: hier kun je kiezen om over elke euro een vast percentage te berekenen of je werkt met een gelaagd systeem, waarbij elke schaal hogere omzet, meer percentage bonus oplevert voor de verkoper. Hierdoor benut je alle mogelijke motivatie, maar je moet wel elke werknemer die iets van zijn target haalt bonus uitbetalen. 

  • Bonus op basis van persoonlijke kpi’s: Hierbij kies je ervoor om de klanttevredenheid, klantbezoeken en gegeven prestaties op te nemen in het target. Dit is echter moeilijk meetbaar, maar je beloont hiermee wel de manier waarop je verkoper iets verkoopt. 

  • Bonus op basis van bedrijfsresultaat: Je hoeft hierbij niet veel uit te keren als de omzet van het bedrijf is tegengevallen. Hiermee kan de motivatie echter wel achteruit gaan omdat de goede verkopers niet extra beloond worden, maar ook moeten boeten voor de slechte verkoopcijfers van anderen. Dit wordt ook wel de winstdeling genoemd.

Ben ik niet te veel geld kwijt door het uitkeren van bonussen?

Natuurlijk heb je de angst dat je door al die bonussen zelf geen geld meer overhoudt, maar die angst is ongegrond. In principe pas je aan het begin de salarissen van je verkopers aan. Het vaste deel wordt iets lager en het variabele deel wordt wat hoger. In principe komt de verkoper, als hij goed verkoopt, iets boven zijn normale loon (voor de bonussen) uit. Het extra geld komt voort uit extra verkoop en dus extra omzet voor jou als ondernemer. Dit is makkelijk in je begroting op te nemen.

Als de economie, of je markt, verandert is het logisch dat je bonussysteem ook moet veranderen. Als je onderneming enorm succesvol wordt, kan je ervoor kiezen je targets te verhogen. Hetzelfde geldt in een situatie van minder succes. Je kan er dan voor kiezen de targets te verlagen, omdat ze anders niet haalbaar zijn voor je personeel en onhaalbare targets werken juist demotiverend. Zorg er in ieder geval voor dat je duidelijk bent tegen je personeel. Als een target wordt verhoogt zonder dat ze weten waarom zullen ze zeker in opstand komen, en dat gaat de motivatie en de werksfeer ook niet ten goede. 

Hoe hoog moet ik mijn bonussen maken?

De hoogte van bonussen ligt niet vast. Het ligt helemaal aan je eigen situatie. Werk je al langer met bonussen? Hoe ligt je onderneming in de markt? Hoeveel medewerkers heb je? Het gaat erom dat de bonussen niet te hoog en niet te laag zijn. Dit is dus afhankelijk van je eigen situatie, en je zult het dus zelf kunnen bepalen naar aanleiding van je ervaringen.

Bron: Bizz magazine