"Ons product biedt een uitkomst voor Brazilië"

Interview met Jeroen Steenbakkers over missie Brazilië

14 augustus 2017

Een van de bedrijven die hoopt te profiteren van de komende sportevenementen in Brazilië is Incontrol Simulation Solutions, toeleverancier van hoogwaardige software. Incontrol maakt onder meer simulatiesoftware waarmee bezoekersstromen van stadions kunnen worden geanalyseerd.

Naam: Jeroen Steenbakkers

Bedrijf: Incontrol Simulation Solutions

Functie: Sales manager

Medewerkers: 90

Vestigingen: Duitsland, China

Product: Simulatiesoftware

FC Gremio

Het eerste contract, in dit geval voor de leverantie van simulatiesoftware voor het voetbalstadion van de Braziliaanse voetbalclub FC Gremio in Porto Alegre, is zo goed als rond. “De puntjes moeten nog op de i worden gezet, maar we zijn al begonnen met de voorbereidingen en hebben de tekening van het stadion al binnen”, zegt Jeroen Steenbakkers, sales manager van het Utrechtse bedrijf.

Het stadion van Gremio wordt gebouwd door het Braziliaanse OAS, waarmee het contract is getekend, vertelt Steenbakkers. “En datzelfde bedrijf is ook verantwoordelijk voor de bouw van twee andere stadions die voor het WK in 2014 gereed moeten worden gemaakt. Er bestaat een grote kans dat we voor die twee stadions eveneens ons product kunnen leveren.”

Uniek product

Incontrol is zo’n typisch mkb-bedrijf (90 werknemers, met kantoren in Duitsland en China) dat opereert in een niche. Er zijn wereldwijd slechts drie ondernemingen die software simulatiemodellen ontwerpen. In Brazilië is in ieder geval geen vergelijkbaar Braziliaans bedrijf actief, dat hetzelfde product maakt. “OAS kende het product aanvankelijk niet, maar heeft het wel nodig. Veiligheid wordt steeds belangrijker. Wij kunnen via simulatie laten zien hoe snel een menigte uit een stadion geëvacueerd kan worden.”

In mei van dit jaar werden de eerste contacten gelegd. Amsterdam Arena Consultancy, betrokken als adviseur in Brazilië bij de bouw en de exploitatie van het WK-stadion in Porto Alegre en Salvador, organiseerde in Nederland een workshop waarbij ook managers van OAS aanwezig waren. “Wij waren er bij en er hebben toen gesprekken plaatsgehad. In juli kwamen ze weer naar Nederland en ze waren geïnteresseerd.”

Geen vertraging

Het is wat dat betreft redelijk snel gegaan. Van de beroemde traagheid rond het zakendoen met Brazilianen was hier eigenlijk geen sprake. “Het ging niet veel trager dan bij andere klanten van ons. Het gaat natuurlijk niet zo als bij de Duitsers en de Nederlanders. Die zeggen: er ligt morgen een contract en dan is het ook zo. Je moet er wel achteraan zitten, maar dat is normaal.”

Ook vond Steenbakkers zijn Braziliaanse gesprekpartners duidelijk tijdens de onderhandelingen. Hij zegt: “Je hebt te maken met professionele mensen. Ze waren duidelijk: wij kunnen dit betalen en als jullie meer willen, moeten we met onze bazen overleggen en dan kan het allemaal weer veel langer duren. Daarmee hebben ze wel een gunstigere prijs gekregen, maar daar staat tegenover dat er voor ons meer werk uit kan voortvloeien.”

Ondernemende types

Inmiddels is Steenbakkers zelf naar Porto Alegre gevlogen om verder te praten over het project. Daar ontmoette hij managers van het operationeel niveau en van het management, ondernemende types. “Je kunt sneller knopen doorhakken. Je merkt ook dat je pas vertrouwen kan winnen, als je je gezicht laat zien. Dat is heel belangrijk. Een webpresentatie vanuit Nederland is dan niet genoeg. Hun Engels was soms wel wat stroef, wat dat betreft is het handig om een tolk bij je te hebben.”

Wat hij wel merkte, is dat Brazilianen niet graag uitbesteden aan buitenlandse bedrijven. “Er zijn veel regels voor buitenlandse firma’s om hier zaken te doen, dat maakt het allemaal wat ingewikkelder. We denken er wel aan om straks met een lokale vertegenwoordiger te gaan werken, om onze zaken te behartigen. Het is altijd handig om iemand te hebben, die dicht op het vuur zit. Zeker met het oog op het WK en de Olympische Spelen. We beginnen met het Gremio-stadion, maar de verwachting is dat we ook andere stadions van het WK gaan bedienen en stadions van de Spelen. De FIFA heeft een serie van eisen neergelegd met betrekking tot veiligheid en andere zaken. Alle twaalf WK-stadions hebben die lijst. Er moeten scenario’s klaarliggen in geval van noodsituaties. Ons product biedt daar uitkomst. Voor de stadions van de Olympische Spelen zal dat in 2016 niet veel anders zijn. Dus wat dat betreft hebben we hoge verwachtingen van Brazilië. Ons kantoor in Duitsland is bijvoorbeeld al in contact met met Infraero, een bedrijf dat ongeveer 65 vliegvelden in Brazilië bezit. Die is ook geïnteresseerd in simulatie van bezoekersstromen. Met deze partij is Incontrol in contact gekomen via een lobbyclub uit Duitsland.”

Missie Brazilië 

Vooralsnog heeft Steenbakkers alles kunnen doen zonder hulp van een advocaat of accountant. “We hebben het contract van OAS ontvangen en vertaald. En als er geen gekke dingen in staan, komen we er zo ook wel uit zonder hulp van advocaten. Mocht het werk straks gaan toenemen, en de contracten groter worden, dan zal dat veranderen.”