Behaalde winst is betaalde winst

Column Sophie de Rie | Geen angst voor debiteurenbeheer

08 november 2013

Ondernemers hebben altijd de angst gehad dat actief debiteurenbeheer klanten kost. Tegenwoordig lijkt dit te zijn doorgeslagen tot het geloof dat je klanten kunt behouden door géén actief debiteurenbeleid te voeren.

Whitepaper Je administratie op orde

Hoewel de eerste angst al niet gegrond genoemd mag worden, is het geloof dat je klanten kunt behouden door géén actief debiteurenbeheer te voeren ronduit een desillusie. Een hele gevaarlijke zelfs.

Misvatting

Toch is het logisch dat ondernemers hier massaal in zijn gaan geloven. Het zou toch fijn zijn als 'niks doen' ertoe leidt dat je klanten je klanten blijven. Daarnaast willen afnemers je graag laten geloven dat het zo werkt. Dat maakt het leven voor hen weer een stuk gemakkelijker. Dit komt allemaal door een duidelijke misvatting, namelijk de gedachte dat debiteurenbeleid niet meer is dan:

zeggen dat er betaald moet worden

+

dreigen met kosten en maatregelen wanneer het niet gebeurt

Maar “goed debiteurenbeleid” is zoveel meer! Het is wederzijds vaststellen dat er betaald moet worden, waarom er niet betaald wordt en onder welke omstandigheden er wel betaald zal worden.

Ik ben dan ook overtuigd van het tegendeel: klanten blijven klanten dánkzij een duidelijk debiteurenbeleid! Waarom? Vijf redenen:

1. Professioneel

Ten eerste laat je met een consequent debiteurenbeleid zien dat je een professionele partij bent. Dit komt je reputatie ten goede, maar zal er ook toe leiden dat je klanten jouw onderneming en je betalingstermijnen serieus zullen nemen.

2. Aandacht

Kopers willen serieus genomen worden. Betalingsherinneringen worden zelden met warme gevoelens ontvangen, maar klanten vinden het wel degelijk belangrijk om te merken dat je alert en nauwkeurig naar ze omkijkt. Negatieve aandacht is ook aandacht.

3. Balans

Denk bij je debiteurenbeheer niet alleen aan klanten die niet op tijd betalen, maar ook aan hen die dat wel doen! Je bent het aan je betalende klanten verplicht om wanbetaling tot een minimum te beperken. Slecht betalende klanten zijn duur en die prijs wordt op den duur doorbelast aan je overige afnemers. Klinkt dit vergezocht? Het gebeurt in de praktijk steeds vaker en grote (goed betalende!) klanten realiseren zich dat ook. Waardevolle opdrachtgevers zoeken leveranciers zonder financiële zorgen en geloof me, dat zijn altijd leveranciers met een consequent debiteurenbeleid. Laat je niet uit de markt prijzen.

4. Alarm

Goed debiteurenbeheer dient als een uiterst betrouwbare alarm functie in je relatiebeheer. Wanneer een klant de betalingsverplichting niet nakomt is dit een belangrijk moment om contact met ze op te nemen en te achterhalen wat er speelt. Misschien beschik je niet meer over de actuele contactgegevens, is je afnemer ontevreden of is er zelfs al een klacht ingediend die meer aandacht behoeft. Door daadkrachtig debiteurenbeleid te voeren, voer je daadkrachtig relatiebeheer op de momenten waar het echt nodig is.

5. Winst

Je voelt hem waarschijnlijk wel aankomen, maar het moet gezegd worden: niet betalende klanten zijn eigenlijk geen klanten. Het zijn bedrijfsrisico’s die niet onderschat mogen worden. Behaalde winst is betaalde winst, zo simpel is het.

Auteur

Sophie de Rie