Blijf vooral OOK bellen!

Column Marianne van de Water | Koude acquisitie

14 mei 2014

Als (startende) ondernemer heb je al veel zaken aan je hoofd: hoe maak ik die 1225 uur vol, is mijn VAR-verklaring op orde, is mijn website goed onderhouden? En hoe zit het met mijn twitter-account, Facebook-likes, business cards en administratie. En dan heb je óók nog zoiets als "Koude Acquisitie".

Eerste hulp bij Direct Mail

En dat laatste staat precies op de plek waar het ook eigenlijk altijd terechtkomt: koude acquisitie is voor veel ondernemers een ondergeschoven kindje. Ze denken er wel aan, maar daar blijft het ook bij. De meesten zweren het af, terwijl koude acquisitie in mijn visie een constante onderstroom hoort te zijn voor het (mede) verwerven van nieuwe klanten.

Gewoon DOEN

Maak het belangrijk genoeg om er minimaal 2 dagdelen structureel per week mee bezig te zijn. Niks bijzonders zou je denken. Maar je moet het ook DOEN! En daar schort het nogal eens aan. Maak voor grote impact kleine stapjes. Autorijden lukte ook niet in een keer.... Fietsen kon je ook niet meteen zonder zijwieltjes.

43 keer bellen

Ondernemers hoor ik vaak zeggen: “Als ik eenmaal tegenover die klant zit, dan kan ik mijn dienst, service of product wel verkopen.” Maar ja, je moet er wel eerst zitten. Of je de klant kan overtuigen dat jij tegenover hem moet komen te zitten, heeft te maken met aanhoudendheid en een niet te stuiten dosis enthousiasme. En vooral ook een lange adem. Had je vroeger zeven tot negen keer nodig om door te dringen, is dat nu gemiddeld 12 keer. Gemiddeld. Het kan zo maar voorkomen dat je iemand misschien wel 27 keer of 43 keer moet benaderen.

Weerstand

Laat je vooral niet afschrikken door alle weerstanden, je herkent ze vast wel:

  • Je hebt al 3 keer gebeld

  • Ze zijn al voorzien

  • Het komt niet gelegen

  • Geen interesse

  • Til het maar over de vakantie heen

Een groot voordeel is, ze hebben nog geen nee gezegd. Misschien lijkt of voelt het wel zo voor jou, maar hebben ze dat ook werkelijk op deze manier uitgesproken? Een echte 'nee' hoor je namelijk maar zelden. Als het aan de telefoon niet gelegen komt, vraag dan wanneer het wel gelegen komt en houd je daar ook aan. Dat maakt het verschil. Want weet je : zolang ze nog geen nee gezegd hebben zijn alle lijnen nog open. En kun je gewoon vooral OOK blijven bellen.

En wat nog meer?

En dan schrijf ik 'blijf vooral OOK bellen'. Wat doe je nog meer dan vraag je je af ? Nou een keer een vriendelijke briefje op mooi postpapier. Is iemand terug van vakantie, wens hem welkom terug of andersom wens hem even goede reis per leuke kaart. Een nieuwe functie? Stuur een kaart. Post is nog steeds heel leuk om te ontvangen.

Auteur

Marianne van de Water