Summertime in Acquisitieland

Column Marianne van de Water | Koude acquisitie in vakantieperiodes

19 april 2018

De avonden worden langer en trouwens…de langste avond hebben we alweer gehad. Het is ‘medio’ juni. Sterker nog het is alweer 21 juni geweest. De zomer is op de kalender definitief aangebroken!

MKB in Beeld 2020

De Ondernemerskalender 2019

In het land van B2B gebeuren 'zomerzaken' die jaarlijks terugkomen, waar een patroon in zit en die herkenbaar zijn. En dat begint zelfs al ruim voor de zomer. Wat mij namelijk opvalt is dat ik na half mei al regelmatig als antwoord krijg: "Til maar over de zomer heen!" En de zomer is dan nog niet eens begonnen. Herken je dat ook? Valt het je op ? 

Voor veel mensen voelt de opmerking “til het maar over de zomer heen” als een afwijzing. Zij ervaren deze opmerking heel anders dan ik en zullen dit antwoord, met recht, naast zich neerleggen. Gaan ze na de zomer nog terugbellen? Ik betwijfel het. Na tien jaar ervaring weet ik dat het gros nooit meer terugbelt. Dat heb je toch al immers drie keer gedaan? 

Leren over je klant

Deze periode, 'summertime in acquisitieland', zie ik heel anders. Voor mij is het een grote speelweide met ruimte en tijd genoeg. Want ondanks het feit dat mijn contactpersoon er wellicht deze keer niet is of zegt dat het nu niet het juiste moment is, geeft het mij volop de gelegenheid om mijn vragen te stellen. Juist aan een persoon die zegt: “Til het maar over de vakantie heen”. Mijn directe wedervraag is dan: "Gaat u nog weg? En wanneer of voor hoe lang? En waar naartoe?" Natuurlijk vertelt niet iedereen dit. En vraagt ook niet iedereen dit. Of soms laat de secretaresse wat los. Soms zijn ze ook een beetje beduusd van deze vraag. Maar het leuke is: van de mensen die wel antwoord geven, zorg ik dat dit in mijn CRM (database) komt. Op deze manier leer ik weer wat over de klant. En op deze wijze tilt hij een stukje van de sluier op waar de interesses liggen. Misschien zegt hij bijvoorbeeld dat hij met het gezin weggaat. Ahaa, de klant heeft een gezin!

Verder geeft het mij de gelegenheid om de klant vlak voor de vakantie nog een prettige-vakantie-mailtje te zenden of als ik weet wanneer iemand terug is: een mailbericht of kaart te sturen met "Welkom terug, heeft u een prettige vakantie gehad?" Ik hoor je denken...wat overdreven. Zal best. Maar wel leuk!

Het gaat er toch om, tenminste zo zie ik koude acquisitie, dat je de juiste persoon op het juiste moment vindt? En vooral ook een relatie op te bouwen met de klant. Dit helpt daar bij. Behalve dat de klant je gehoord heeft, word je ook zichtbaar. 

En jij? Ben jij al zichtbaar voor jouw klant?

Auteur

Marianne van de Water