De kracht van internationaal overtuigen

Column | Internationaal overtuigen lastiger dan nationaal

16 december 2019

Verkopers en managers weten als geen ander hoe belangrijk het is om te kunnen overtuigen. Wie overtuig je, waar overtuig je de ander van en hoe doe je dat? Wezenlijke vragen als je een belangrijk onderdeel bent in het verkoopkanaal of een team moet aansturen. Het overtuigingsproces is een rode draad in vrijwel alle bedrijfsprocessen.

E-book 'Eerste hulp bij Internationaal ondernemen'

Kans van slagen

In het bedrijfsleven hebben we allemaal een doel voor ogen. Je product verkopen, de interne communicatie verbeteren - processen waarbij we de ander willen overtuigen van het goede, het bijzondere, het unieke aan onze insteek. Hier ontstaat een acuut probleem: niemand wíl zich laten overtuigen. De efficiëntie van overtuigingsprocessen ligt namelijk in het feit dat de ander intrinsiek en emotioneel vanuit zichzelf de overtuiging moet hebben dat het product of de aanpak werkt. En niet vanwege de toegevoegde waarde van het product of het proces an sich.

Internationaal overtuigen

Als we het eens zijn over dit statement, dan kunnen we logischerwijs invullen dat het overtuigen op internationaal niveau meer uitdagingen kent dan alleen op nationaal niveau. Immers, de ander intrinsiek en emotioneel overtuigen vanuit zichzelf kent meer onbekende variabelen als we de andere nationaliteit niet kennen. We weten niet hoe zijn normen en waarden worden gevormd vanuit zijn achtergrond, opvoeding, scholing, enz.

Overtuigen wordt vooraf gegaan door vertrouwen

En vertrouwen moet je krijgen. Vertrouwen ontstaat uit een relatie. Vertrouwen is eigen controle loslaten en de ander een kans geven. Dit vertrouwen kan je opbouwen door je te verdiepen in de ander. Door open te staan voor onbekende waarden, je te verdiepen in de andere cultuur. Nieuwsgierigheid is de aanjager van kennisoverdracht. Nieuwsgierigheid zorgt voor meer vragen waar je weer meer kennis mee opdoet. En kennis geeft je inzichten. Een bredere oriëntatie en meer inzichten maken het makkelijker om te delen en vanuit delen ontstaat weer vertrouwen. De cirkel is rond.

Verdiep je in de ander

Het Nederlandse bedrijfsleven ziet een grote meerwaarde in het verbeteren van het overtuigingsproces. Als internationale ondernemer weet je dat je je ook moet verdiepen in andere culturen om succesvol te zijn in het intrinsieke overtuigingsproces. Immers, een relatie opbouwen is je verdiepen in de ander en zakelijke relaties zijn van vitaal belang voor de continuïteit van de onderneming!

Auteur

Sabine van Egeraat