De perfecte Pitch bestaat niet

Interview Stephan Derksen

21 september 2012

Sommige mensen ondergaan nog liever een wortelkanaalbehandeling dan zichzelf of hun product te pitchen. Stephan Derksen, voelt met ze mee, maar zegt ook dat verkopen gewoon een kwestie van doen is.

Stephan Derksen, oprichter van Salesguru"  ‘Met passie overtuig je mensen, niet met de mooiste site.’

Noem hem liever geen topverkoper. Dat riekt volgens Stephan Derksen te veel naar verkooptrucjes. Maar de oprichter van onder meer trainingsbureau Salesguru is wel gepokt en gemazeld in sales. Hij leerder het vak in ICT en heeft meerdere bedrijven opgericht, zoals Traffical en IP House. We vragen hem wat het grootste misverstand over verkopen is. "Iedereen kan verkopen", stelt hij vast. "We doen het namelijk al ons hele leven. In de kroeg op zoek naar een nieuwe partner, bij sollicitatiegesprekken en op Koninginnendag op een kleedje in het park. Ongemerkt ben je ermee bezig. Misschien vindt niet iedereen het even leuk of voelt zich er prettig bij. Maar het is een misverstand te denken dat je het óf wel óf niet kunt."

Waar zit het probleem dan?

"Schroom. Onzekerheid. Maar ook het idee dat je iemand iets door de strot staat te duwen. Dat gebeurt soms wel, maar dat vind ik niet goed verkopen. Verkopen dient namelijk ook een lange termijndoel; de relatie met je klanten. Het idee bestaat dat een goede verkoper een ijskast aan een eskimo kan verkopen. Natuurlijk, verkopen is een vak, waarin de één wat beter is dan de ander. Maar mensen die psychologische trucjes gebruiken, vind ik zelf niet de plezierigste mensen."

En, wat is de oplossing?

"Geloof in je idee, je product of dienst. Daar begint het. Als je hierover met passie kunt spreken dan doe je dat met zekerheid en daarmee overtuig je mensen. Je wéét dan waar je het over hebt. Als je je onzeker voelt, breng je dat over. Dit is iets wat je in jezelf moet vinden. Lukt je dat niet, dan moet je je afvragen of je wel op de juiste weg zit met je onderneming."

Wat gaat er vaak mis bij het commerciële beleid van starters?

"Het idee leeft vaak dat alles perfect moet zijn: de website, brochures, het logo. Maar daar zit het ‘m niet in, dus is het zonde om daar eindeloos aan te sleutelen. De perfecte pitch bestaat niet, sterker: het perfecte product bestaat misschien wel niet. Als jij er maar in gelooft en eerlijk bent. Het gaat er vooral om dat jij jouw verhaal weet over te brengen op klanten."

Stephans beste advies aan starters die morgenochtend moeten pitchen

‘Bereid je gedegen voor. Zorg dat je op de simpelste vragen een antwoord klaar hebt. Dat vermindert

stress. Vergeet niet: je hoeft niet alles te weten, wel het belangrijkste.’

Aan een website knutselen is wat minder eng dan de telefoon oppakken en potentiële klanten bellen…

"Klopt, maar bedenk: iedereen vindt dat eng. Alleen door het te doen, wordt het minder eng. En je hoort wat er leeft in de markt. Want dat is wel een valkuil voor starters: te veel naar binnen gericht zijn, in plaats van de blik naar buiten richten. Door met klanten te praten, doe je ideeën op en krijg je waardevolle informatie. Zo kom je er achter wat je de volgende keer beter kunt doen."

Waar moet een goed commercieel beleid aan voldoen?

"Commercieel beleid klinkt heel gewichtig, maar het komt op dit neer: wat ga jij doen om te zorgen dat de markt weet wat je aanbiedt? Je bedenkt hoe je je doelgroep het beste kunt bereiken. Maar blijf ook weer niet schrijven aan je commerciële plan, ga aan de slag. Focus niet vier maanden lang op die ene klus of klant zonder je volgende orders te regelen. Houd het onderwerp op de agenda. Weersta de waan van de dag zo nu en dan en denk na over lange termijndoelen. Hoe wil je dat mensen over drie jaar over jou praten? Wat moet je doen om dat te bereiken? Plan je bezinning."