'Opsokkelen'

Column Bart Groothus | Slimme marketing

19 april 2018

Tijdens mijn trainingen merk ik dat veel mensen het begrip ‘Opsokkelen’ niet alleen niet kennen, maar ‘het opsokkelen’ ook niet toepassen. Ik zal het even uitleggen.

Marketing nieuwe stijl

De Ondernemerskalender 2019

Het begrip opsokkelen is voor zover ik weet geïntroduceerd door Jan Wage, de grondlegger in Nederland wat betreft professionele verkoop. In één van zijn boekjes geeft Jan Wage een mooi voorbeeld van het opsokkelen van een fysiek product, een balpen. Als een verkoper van balpennen een nieuw model balpen aan een klant wil tonen, dan ‘vist’ hij dit nieuwe model niet gewoon uit zijn binnenzak. Nee, hij haalt een mooi doosje met de nodige omzichtigheid uit zijn koffer. Hij doet het doosje open. Haalt voorzichtig, alsof het hier gaat om het behandelen van een kostbaar kleinood, een mooi afdekdoekje uit het doosje en pakt voorzichtig met twee handen de balpen uit de doos. De verkoper toont de balpen aan de klant, alsof het gaat om een kostbare vaas, iets boven diens ooghoogte. De klant moet op deze wijze ‘opkijken’ naar het product.

Opsokkelen kun je veel en makkelijk toepassen. Als je bijvoorbeeld iets belangrijks te vertellen hebt bij een klant of prospect (en professionals hebben natuurlijk altijd iets belangrijks te vertellen) dan kun je het beste gaan staan. Waarom? Om jezelf en je verhaal op te sokkelen. Door te gaan staan moeten de klanten naar je opkijken. Door te gaan staan houd je makkelijker de aandacht vast en door te gaan staan hebben de klanten al bij voorbaat het idee 'aha, nu komt er iets belangrijks'.

Verpakking

Parfums, likeuren en sieraden worden opgesokkeld door ze in een opgesokkelde verpakking te doen. Maar jij als ondernemer kunt ook prima je presentaties, schriftelijke rapporten, offertes en dergelijke opsokkelen, door ze onderscheidend te maken en positief op te laten vallen.

Een mooie illustratie van opsokkelen was enige jaren geleden als radiocommercial te horen: “Bent u gewoon klant bij een bank, of bankiert u bij Groothuis Bankiers?” Dat klinkt goed hè?! “Bankiert u bij...”, dat is mooi je klant en jezelf opsokkelen.

Gekunsteld

Tip: wees wel voorzichtig met opsokkelen door ‘dure woorden’ te gebruiken voor ‘gewone’ dingen. Je loopt het gevaar dat het te gekunsteld of lachwekkend wordt: Wat te denken van “Wij zijn specialist in toegangstechniek” in plaats van “Wij maken draaideuren”? Of ‘glasbewassing’ als de ‘glazenwasser’ wordt bedoeld? Of ‘interieurverzorging’ als ‘het schoonmaakbedrijf’ wordt bedoeld.

Blunder

Een blunder van de eerste orde die nogal eens voor komt is, wat ik noem, ‘foutief opsokkelen’. Een voorbeeld maakt dit duidelijk. De leverancier wil laten merken dat zijn gesprekspartner geen ‘gewone’ klant meer is, maar een ‘hele speciale’. Er wordt opgesokkeld. Prima. Maar de leverancier doet dat niet handig want hij gebruikt dit soort zinnen. Wellicht herken je ze:

  • Ik zal nu heel eerlijk tegen u zijn, ...

  • Ik ben nu heel open tegen u, ....

  • Om u de waarheid te vertellen, ....

Dit lijkt heel aardig, maar impliciet zegt deze leverancier hiermee dat al het voorafgaande dat hij gezegd heeft ‘niet-open/gelogen/oneerlijk’ was. Zorg ervoor dat jij deze blunder niet maakt! Succes met opsokkelen!

Auteur

Bart Groothuis