Zo belangrijk is je onderscheidend vermogen helemaal niet!

Column | Waar draait ondernemerschap écht om?

27 september 2017

Ondernemers houden elkaar graag voor dat het heel belangrijk is dat je onderscheidend bent. Waarin verschilt je business van die van anderen? Wat doe jij dat anderen niet doen?

Je komt deze boodschap tegen tijdens seminars en netwerkbijeenkomsten, in boeken over ondernemerschap en op talloze websites met tips. Maar is je onderscheidend vermogen nou echt zo belangrijk?  En moet je dat dan ook nog aan je klanten vertellen? Ondernemer Richard Engelfriet vindt van niet en bespaart je graag de moeite. 

Onlangs had ik een netwerkgesprek met een startende coach. De dame in kwestie had al een aardige orderportefeuille en kreeg goede feedback op haar werk. Binnenkort moest ze naar een netwerkbijeenkomst waarin ze zichzelf moest presenteren. En ze had al te horen gekregen dat de andere netwerkleden vonden dat ze haar onderscheidend vermogen duidelijk moest maken: ‘Er zijn al zoveel coaches, waarin onderscheid jij jezelf?’.

De dame in kwestie was er flink mee aan het worstelen: ‘Ja, ik ben heel resultaatgericht, maar dat roept iedereen. En ik ben ook toegankelijk en professioneel. Zou mijn humor misschien iets zijn?’. Ik vroeg haar of de zaken goed gingen: ‘Oh ja, absoluut. Ik had nooit gedacht dat ik zo snel aan werk zou komen’. En toen ik vroeg hoe ze aan haar werk kwam, zei ze: ‘Via mijn netwerk’. In de hoop dat het kwartje nu zou vallen drong ik nog een keer aan: ‘En waarom beveelt jouw netwerk jou aan?’. Ze hoefde er niet lang over na te denken: ‘Omdat ze tevreden zijn over mijn werk’.

Waar ondernemerschap echt om draait

Je kunt voortaan iedere dag in een geel konijnenpak gaan lopen; in plaats van visitekaartjes, beukenootjes uitdelen en je klanten in het Swahili te woord staan. Ik kan je verzekeren: je bent dan behoorlijk onderscheidend bezig. Of het je veel werk gaat opleveren, betwijfel ik.

Ondernemerschap draait namelijk niet om je onderscheidende vermogen. Die coach waar ik mee sprak heeft zeker nog vijfhonderd concurrenten die ongetwijfeld ook allemaal goed kunnen coachen. Waar het om draait, is dat zij haar werk goed doet. Dus geen mooie praatjes hoe goed je je werk doet, maar gewoon echt goed werk leveren. En door haar werk goed te doen, heeft ze een netwerk opgebouwd dat haar kent en vertrouwt. En dan willen mensen je graag aanbevelen en krijg je ‘zomaar’ werk op je bordje. Daar hoef je helemaal niet onderscheidend voor te zijn, daar moet je vooral goed voor zijn!

Anders dan wat al die adviseurs je willen doen geloven, zoeken klanten helemaal niet naar onderscheidend vermogen. Klanten zoeken simpelweg naar zekerheid. Ze willen dat je een probleem oplost. Dat je waarmaakt wat je belooft. Met andere woorden: je moet er als ondernemer voor zorgen dat je klant blij is dat hij met je in zee is gegaan. Ga maar na: wie tevreden is met zijn aannemer, zal bij de volgende klus gewoon dezelfde aannemer vragen. Die ken je immers, en daar vertrouw je je huis graag aan toe. En die beveel je graag aan bij anderen.

Ondernemen met visie? Praat toch normaal!

Niet alleen kleine ondernemers denken onterecht dat het hebben van onderscheidend vermogen belangrijk is. Ook bij grotere bedrijven is dit bizarre fenomeen toegeslagen. Zo zag ik onlangs een auto van schoonmaakbedrijf VLS. Achterop de auto lees ik ‘Schoonhouden met visie!’. Pardon?  Schoonhouden met visie? Krijg je dan een schoonmaker die speeches van Martin Luther King gaat voordragen tijdens het stofzuigen? Of betekent dit dat ik in plaats van een schoonmaker een ‘Waste Disposal Maintanance Manager’ over de vloer krijg? Ik wil het niet eens weten. Zeker in de schoonmaakbranche zouden ze toch moeten weten dat je niet zoveel moet lullen, maar gewoon moet…ehh…poetsen. Flauwe woordgrap, Engelfriet

En het kan nog erger: de elektrotechnici van Van Loon installeren tegenwoordig geen bedradingen meer, 

maar leveren visie (ga maar kijken op hun website, het staat er echt!).  Mocht je nog eens een boom willen opzetten over de hedendaagse postmoderne visie op bedrading, dan kan ik je de firma Van Loon uiteraard van harte aanbevelen. Mocht je gewoon bedrading nodig hebben, zoek dan nog even verder.

Als een beest aan de slag!

Gelukkig kan het ook anders. Onlangs sprak ik Sanne van Deelen. Ze vertelde dat ze net voor zichzelf was begonnen als communicatie-adviseur. Ik wenste haar veel succes en zei dat ik haar op mijn vizier zou houden. Een maand later kreeg ik een opgewekt mailtje: de eerste opdrachten waren binnen! Ik was natuurlijk aangenaam verrast door haar succes en vroeg of ze nog tips had voor andere starters. Ik kreeg een verbaasd mailtje terug: ‘Tips? Gewoon als een beest op zoek naar werk!’

Kijk, dat is nou ondernemerschap. Geen geklets over onderscheidend vermogen of ingewikkelde verhalen over visie. Ondernemerschap is zo moeilijk niet. Sla al die onzinnige seminars waar je je onderscheidende vermogen moet aantonen gewoon over en besteed die tijd aan het nog beter kunnen helpen van je klanten. Ik wens je daarbij veel succes!

Auteur

Richard Engelfriet